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一名“新手經理”的自述
2019年06月12日來源:煙草在線專稿作者:王冬鳳

  時光飛逝,轉眼之間筆者已在廣西壯族自治區崇左煙草公司工作12年之久,但在客戶經理崗位,仍屬于一名“新手”。在這12年之間,筆者伴隨著崇左煙草共同發展,從一名懵懂的電訪員逐步成長為一名“業務優、責任強”的客戶經理。在這12年的磨練中,筆者不畏艱難,始終保持著對煙草行業的執著與熱情,克服種種困難,為崇左煙草更快更好的發展奉獻青春與力量。

  作為一名“新手經理”,筆者主要從五個方面來著手開展工作:

  一、積極維護客情關系。在實地走訪過程中,經常會遇到有客戶不開門訂不到卷煙的,筆者都會及時進行電話、微信聯系,了解客戶實際情況,及時為客戶排憂解難,與客戶做朋友。作為客戶經理,在平時走訪中或與客戶進行溝通交流時,我們可以與客戶進行交心深談,多方面了解客戶情況,為更好的服務客戶奠定基礎。

  二、對所管轄的客戶進行分類管理。即以客戶的配合度、銷售情況等來對客戶進行劃分,分為核心客戶、潛力客戶、一般客戶和“刺頭”客戶。在走訪時有側重點的進行客戶分類指導和個性化服務。

  三、開展組組商定工作。筆者主要從三個小方面來進行商定量的細分:

  (一)進行數據分析,參考客戶去年的月均銷量、本期前三個月的月均總量、客戶商圈的銷售情況進行對比分析,細化到具體規格,做到合理化;

  (二)進行動銷情況分析,了解近期客戶的動銷情況。如周邊是否有工地,是否有外來人員務工、近期是否有傳統節日等;

  (三)進行庫存情況采集,收集客戶的總體庫存情況以及常銷規格的庫存。做好商定總量的細分后,在當月26日至次月5日前,依托自律互助小組平臺,通過組織自律小組會議,來開展組組商定總量工作,針對較偏遠區域沒有辦法組織召開小組會議的客戶,則采用電話指導、微信溝通等方式進行商定。

  四、及時通報總量執行進度及貨源情況

  (一)每周五及時在微信群發布本周本小組各組員總量執行進度情況及貨源信息;

  (二)提醒客戶按照月初制定的總量做好合理購進計劃,并對貨源不足的卷煙品牌做好備貨工作。

  五、做好品牌培育和單箱、結構提升工作。在引導購進方面,結合每周貨源投放策略,每周有針對性的選擇區域來引導零售客戶做好卷煙梯次轉移,即五轉四,四轉三,低三轉高三,高三轉一二類的梯次轉移;在品牌上柜方面,通過引導提升一二類規格或特殊煙即細支煙、短支煙、爆珠煙等較有特色的卷煙品牌上柜來提升單箱結構;在新品卷煙上市方面,及時對新品規格卷煙進行宣貫培訓,指導上柜。

  除了以上的幾點日常工作,現代終端建設也是當前重中之重的工作之一。近期,筆者主要是對2018年未達標的現代終端客戶開展的動員整改工作,本人所管轄區域一共有56戶現代終端客戶,有12戶硬件設施不完善,截止本日,已動員10戶完善硬件設備,剩下的2戶還要繼續進行動員,6月底前把沒有達標的客戶進行整改完畢。其次是在提升現代終端客戶系統使用率及掃碼率這兩方面,筆者采取的是通過實地拜訪,小組會議、電話、微信群提醒等方式,對零售客戶進行系統使用及掃碼提醒。根據2~4月每月掃碼情況進行對比,截止5月中旬,所管片區終端客戶自主使用系統意識有所提高,從原來月系統使用率56.7%提升到了85.5%,提升了28.8%;每日上次達標筆數有所提升。通過終端實踐,成就了客我關系的密切融合,我們在改變客戶,客戶也在改變我們。

  對于崇左煙草來說,筆者已是一位老員工;而對于客戶經理崗位來說,筆者還是新手一枚;對客戶來說,筆者則是一位陽光、貼心、熱情,且無所不能的王經理。這就是我,一位新手經理對崗位工作方面的見解。

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