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“百線萬戶行”卷煙市場調研報告
2019年06月11日來源:煙草在線專稿作者:宋智輝

  按照江西省局(公司)“百線萬戶行”卷煙零售客戶入戶調研活動和宜春市局下發的“下基層、走市場、訪客戶、摸實情”調研活動要求,及局(分公司)領導班子對全縣各線路掛點分配安排,筆者掛城區客戶經理黃金蘭、稽查員曾彬線路,于2019年5月7日至23日開展市場調研工作,現將具體調研情況總結如下:

  一、市場基本情況

  所調研線路屬萬載縣銷售能力最強,零售客戶戶數最多,違法違規零售相對集中的片區。管轄區域有康南路、宋家坊路、寶塔路、將軍西大道、陽樂大道、沿河路、古城等萬載縣主要街道及繁華商業區。現有有效客戶204戶,近期新辦證零售客戶10戶(因無銷售痕跡部分數據無法填寫),合計戶數214戶。建立自律互助小組15個,覆蓋轄區內零售戶100%,設有自律小組之家3個。轄區月均銷量1085箱,銷售結構單條均價163.3元,手機訂貨率100%,網上結算率99%。

  二、市場調研情況

  專賣管理:

  1、許可證管理類:轄區內零售業態分類有食雜店122戶、便利店20戶、超市9戶、商場1戶、煙酒商店13戶、娛樂服務類10戶、其它29戶。通過實地走訪,轄區內持證零售戶均有實際經營場所,且都有卷煙出樣,不存在虛擬客戶。轄區存在無證經營情況,主要在新開發路段及小型餐飲店。零售戶持亮證情況一般,少部分零售客戶在零售許可證上懸掛物品。

  2、大戶監管類:本轄區屬于違法違規大戶相對集中區域,案發率較高,轄區內違規大戶5戶、一般違規戶9戶、一般客戶78戶,核心客戶112戶。其中歷史性違規跑輪子戶5戶,歷史性涉案金額超過萬元零售9戶,涉及業態主要以煙酒商店為主,經營檔位均為四、五檔零售客戶。

  3、規范經營類:轄區內存在銷量檔位與實際銷售能力不符零售戶,涉嫌大戶控小情況,主要以飯店、車行等特殊業態零售戶為主。

  4、自律小組類:轄區成立自律小組15個,現有組長15人、總組長1人,建立供小組活動場所(小組之家)3個。自律小組價格管理規定實行條價、包價小組成員均十分支持小組公約,執行統一價格,且能主動參與小組工作,相互監督,及時在自律小組微信群反饋異常情況。

  營銷服務:

  1、卷煙銷售:轄區月均銷量54250.6條,占全縣銷售月均總量比重為13.86%,其中月均訂貨量1000條以上零售戶1戶,月均訂貨量在500-999條零售戶35戶,月均訂貨量100-499條零售戶106戶,月均訂貨量在50-99條零售戶45戶,月均訂貨量在10-49條零售戶17戶。綜上數據表明本轄區零售戶經營能力均為中等偏上,市場活躍度較高,卷煙消費人口相對較多。通過實地走訪采集數據包銷售占比30%以下的零售戶有39戶,包銷售占比70%以上的165戶,可見該片區零售客戶通過卷煙銷售所得經營利潤較理想,客戶配合度、忠誠度也隨之得到提升。

  2、社會庫存:本片區社會庫存總數33347條,戶均庫存163條,庫存50條以下零售戶62戶,庫存50-399條零售戶125戶,庫存400條以上零售戶17戶,主要庫存品牌有金圣(吉品)、金圣(硬)、金圣(十二生肖)、芙蓉王(硬)。大部分零售戶都能保持合理庫存,少量客戶因卷煙品牌滯銷導致庫存較大。

  3、品牌培育:零售戶對每周的貨源策略知曉率較高,都能熟練運用好微信群信息快速傳遞的作用。零售戶對金圣(軟)、金圣(十二生肖)空盒兌獎活動方案熟知,半數零售戶對酒席用煙活動十分感興趣,并知曉每場酒席用煙獎勵客戶500金幣的政策。通過酒席用煙工作的推動,現本片區零售戶普遍反映消費者對金圣(吉品)的購買率比芙蓉王(硬)更高,金圣(吉品)的庫存量不愁沒動銷,反而芙蓉王(硬)適量庫存保持有賣即可。

  4、保檔升級:轄區零售戶現有銷量1檔56戶、2檔45戶、3檔41戶、4檔31戶、5檔31戶。因正處銷售淡季,又逢雨季,卷煙處在霉變的高發期,零售戶卷煙庫存不會很大,所以大量零售戶只能選擇合理庫存,降低經營檔位。

  5、客戶訂貨:零售戶手機網上訂貨率100%,訂貨頻次均為每周一次,網上結算率99%。通過實地走訪詢問所有客戶均為自己訂購卷煙,客戶經理負責提醒客戶訂煙、品牌宣傳及保檔升級指導,文盲及年齡偏大零售戶均為子女代訂,已完全杜絕了客戶經理代訂貨行為。

  6、零售終端:現有普通終端163戶、現代終端41戶,通過本月剛剛開展的新零售工作,本轄區已有新零售10戶,已上線使用軟件客戶4戶。開展調研過程中發展新零售2戶(龍良水、黃斌)

  7、卷煙配送:本轄區零售戶卷煙配送均能送貨到位落地落戶,貨款結算方式正常情況下都能使用易支付進行網上支付,特殊情況下會出現借用他人銀行卡進行POS機刷卡,存在卷煙零售戶之間為親戚的情況下,導致一卡多刷的情況發生。送貨員有少量零售戶的小票在服務本上因黏貼不到位,導致小票遺失的情況。

  三、存在問題及處理方式

  1、零售戶持亮證情況有待加強,要求轄區稽查員養成進店看證習慣,把許可證放在開展任何工作的第一步驟。稽查員要向零售客戶灌輸不能遮擋許可證的思想。

  2、轄區內無證戶問題,要嚴格查處無證公開擺賣行為,對銷售能力不強,不以銷售卷煙為收入來源的無證戶,能勸退的要上門開展勸退工作,勸退不了的要在手機一線平臺內進行定點錄入,并納入日常監管對象。

  3、轄區內存在銷量檔位與實際銷售能力不符零售戶,涉嫌大戶控小情況,首先稽查員要再次上門進行教育及勸阻,引導客戶訂購自己所需卷煙。其次建議對類似客戶由三員進行統一反饋確認后可對該零售進行降檔降級處理。

  4、通過調研走訪,大多零售客戶對上柜品牌卷煙抵觸情緒比較大,上柜品規中的細支卷煙動銷率不高,導致每周單規格庫存增加,因無動銷形成固定庫存引發霉變造成客戶損失。

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